Pentru oaspeţii unui hotel, modul în care preţul aceleiaşi camere, la acelaşi hotel, variază de la o zi la alta, este o reală enigmă. Cum poate avea ea cinci preţuri diferite în acelaşi sezon? Ei bine, hotelierii au dus metodologia spre nebunie, tocmai pentru a putea echilibra costurile şi profiturile în funcţie de sezon. Hotelurile decid cum fac preţurile pe camere „bazându-se pe mai mulţi factori, printre care se află piaţa în care se regăseşte hotelul, evenimentele speciale şi vacanţele care le pot afecta cererile de camere şi diferenţele cu care le-ar putea vinde”, a declarat Craig Eister, vice-presedinte senior al companiei hotelieră IHG. Brandurile companiei IHG includ Holiday Inn, InterContinental şi Crowne Plaza. „Preţurile pe camere se pot modifica în timp, la fiecare variaţie a oricărui factor.”
Manageri de venituri
Mixul de oaspeţi dintr-un hotel poate ajuta în aflarea trendului preţurilor, dacă acestea urcă sau coboară, spune vice-presedintele senior al operaţiunilor de cercetare hotelieră al STR. Spre exemplu, turiştii ar putea fi mai sensibil privind preţul decât oamenii de afaceri. Precum majoritatea brandurilor de cazare hotelieră, Best Western spune că are manageri de venituri, care fac analize pentru stabilirea preţurilor pe camere. Aceste analize se bazează pe o metodologie care include cererea de prognoză, site-uri web de scanare, precum Expedia.com (pentru a vedea tarifele competitorilor), precum şi compararea tendinţelor proprii de rezervare – din ce categorie fac parte majoritatea clienţilor lor.
Descrierea detaliată, un plus de creştere
Compania a lansat recent prima faza a unei noi tehnologii, care oferă previziunile cererilor pe patru luni în avans. Best Western folosește, de asemenea, descrieri foarte specifice ale camerei, pentru a determina ratele. „Multe branduri hoteliere s-au axat pe un anume tip de descriere al camerei, care include tipul de pat şi dacă aceasta este sau nu accesibilă pentru fumători”, spune Patti Halter, directorul de servicii de venituri al Best Western International. Aceasta precizează că lanțul „încurajează hoteluri sale să descrie în detaliu camerele pentru consumatori întrucât acest lucru aduce cu sine posibilitatea hotelurilor de a percepe preţuri premium. Iar acest această strategie a demonstrat o cerere mai mare din partea consumatorilor.”
Alegerea zilelor, în funcţie de clientelă
Similar cu strategiile companiilor aeriene, care pot percepe taxe suplimentare pentru anumite scaune şi pentru mai mult spaţiu la picioare, un hotel Best Western poate creşte numărul camerei pe motiv că beneficiază de o saltea de calitate sau de un alt element de specialitate, în funcţie de cererile pieţei. De asemenea, proprietăţile pot ridica preţul unui anumit tip de cameră, într-o anume zi a săptămânii. Spre exemplu, o cameră standard cu un pat king-size rezervată pe o zi costă mai mult în cursul săptămânii decât în weekend întrucât are ca target oamenii de afaceri, singuri… în timp ce o cameră cu două paturi queen poate avea preţuri mai mari în weekend decât în timpul săptămâni, aceasta fiind perioada de vacanţă a grupurilor şi a familiilor.
De la avioane, la comentarii pe TripAdvisor
Patrick Bosworth, director executiv şi co-fondator al companiei de software Duetto, spune că foloseşte algoritmi bazaţi pe o varietate de surse de date pentru a-şi ajuta cei peste 300 de clienţi cu preţuri optime la rezervările pe cameră.
„De ani, hotelurile analizează doar câte de multe rezervări au sau cât percep competitorii lor”, spune Bosworth. Compania lui analizează datele din vânzările biletelor de avion a celor mai populare site-uri de booking şi chiar opiniile de cazare de pe TripAdvisor. „Dacă vânzările biletelor de avion cresc cu 13% pe piaţă, iar căutările pe site-uri cresc şi ele cu 11%, hotelul poate lua în considerare o creştere a preţurilor pe camere”, explică Bosworth. Pe de cealaltă parte, când căutările scad cu 9% faţă de anul anterior, Duetto ar putea sugera ca departamentul de marketing al hotelului să le trimită mail-uri foştilor oaspeţi oferindu-le o facilitate, precum un bilet gratuit la concert, pentru a-i atrage. „Acestea sunt strategii care le permite să privească mai departe, în viitor, astfel încât să poată creşte preţurile în zilele cu ocupaţie mare şi să le scadă în zilele cu ocupaţie scăzută.”
Duetto monitorizează chiar şi starea vremii
Vremea poate fi un factor particular în calcularea preţurilor, în special pentru proprietăţile aflate în zone montane sau de litoral. „Dacă ai o prognoză meteo deosebit de frumoasă sau de urâtă, acest lucru poate avea un impact major în cererile de ultim moment, precum şi pentru anulări”, spune Bosworth. Unul dintre clienţii săi din Springs, California, a descoperit că, atunci când vremea este frumoasă, dar înnorată sau ploioasă în Los Angeles sau San Diego, nivelul de ocupaţie creşte de la 20% la 30%. Ştiind prognoza meteo, hotelul poate creşte sau scădea preţurile camerelor pentru unele date.
Pentru hoteluri, nu contează doar stabilirea corectă a preţului pe cameră, ci şi metoda de a-şi convinge clienţii să cumpere camerele direct de la ei. Astfel, ei evită site-urile revânzătoare precum Hotels.com sau Orbitz, care le cer hotelierilor să achite o taxă pentru camerele vândute prin intermediul lor. „În ultimii cinci ani, comisionul plătit intermediarilor a crescut cu aproape de două ori rata de creștere a cheltuielilor hotelurilor, spune Bosworth. Convingerea turiştilor să cumpere direct de la hotel depinde de diverşi factori, inclusiv îmbunătăţirea experienţei pe site-ul hotelului şi „stabilirea preţului potrivit.”